こんにちは、仲光です。
経営者さんからの相談で、「社員が粗利益の大切さをイマイチわかってくれてないのだが、どうやって説明すればよいか？」というお悩みを聞くことがあります。

「日頃から粗利益率が大事だと口酸っぱく言っているのに、販売するときプレッシャーに負けてつい値引きしてしまう」
「粗利益率よりも売上高を増やすほうに社員の意識が向きがちである」

こんなお悩みを抱えている経営者さんは多いのではないでしょうか？
今回は、私が支援先企業の社員さんに対して、粗利益の大事さを説明するときに用いている方法をお伝えしたいと思います。

①社員のお給料に例えて説明する

粗利益が大事な理由は、「どれだけ売上を稼いでも結局手元に残るお金が全て」ということですので、この点を納得してもらいます。
私が説明の時によく使うのが、社員自身のお給料に例える方法。次のような感じで説明します。

「あなたが受け取るお給料が額面３０万円だとしたら、まるまる振り込まれますか？　実際には、所得税や福利厚生費などが天引きされて２５万円くらいになりますよね。それでは一体、３０万円と２５万円どちらが大事ですか？」

このように問いかけると、もれなく２５万円が大事だと言ってくれますので、「売上と粗利益の関係も、３０万円と２５万円と同じような関係。結局手元に残る粗利益が大事ですよ」とお伝えすると、皆さん納得してもらえます。

②粗利益の先のお金の流れを説明する

粗利益から先のお金の流れは、粗利益から販管費が引かれて営業利益となり、さらに利息や税金が引かれ、最終的には繰越金が手元に残ります。会社に利益が残らなければ社員の皆さんへのお給料をしっかり支払うことができない。だから、お金の計算の出発点となる粗利益が大事なのだ、という話をします。
この説明をすると、大半の社員さんは「このようなお金の流れになっているから、社長は粗利益が大事と言っているんだな」と納得してくれますが、まれに「会社が繰越金を残すくらいだったらボーナスとして還元してほしい」と思う社員さんもいます。この場合は、繰越金を残す理由を説明すると納得してもらえます。繰越金を残す理由には大きく２種類あり、将来の成長のため（攻めの理由）、会社が危機に陥った時に倒産を防ぐため（守りの理由）、というものです。

粗利益の重要性を社員が納得すると、日々の営業活動も粗利益を意識したものに変わっていきます。今回ご紹介した説明方法を、ぜひ試してみてくださいね。

 

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