こんにちは、仲光です。
売上目標を達成したいとき、経営者の皆さまはどのようにアクションを考えていますか？目標数値を達成するためには、要素に分解して考えると効果的です。今回は、具体的な方法を解説していきます。

売上高は、「客数×客単価」という計算式で表すことができます。
さらに、客数は新規顧客とリピート顧客に分解できますから、売上高は「（新規客数＋リピート客数）×客単価」となるわけです。
例えば、今年の売上目標が前年対比110%の場合を考えてみましょう。
110%を分解すると、例えば「客数103%×客単価107%」となるかもしれません。そして、客数を103%に増やすためには、新規客数とリピート客数をそれぞれどれくらい増やせばいいのかを考えていきます。
このように、要素に分解して考えるとアクションを考えやすいのです。

さらに、会社が本当に欲しいのは売上高ではなく粗利益です。粗利益は「売上×粗利益率」＝「（客数×客単価）×（１―原価率）」ですから、粗利益を上げるためには、例えば客単価を上げるか、原価を下げるかを考える必要があります。

粗利益を上げるためにも、「よく売れる商品ランキング」や「優良顧客ランキング」を作るときは、ぜひ売上高ベースではなく粗利益ベースでランキングを作ってみてください。つまり、「儲かる商品ランキング」や「儲かるお客さんランキング」を作るのです。
ランキングが出来上がったら、次にギャップのあるところに注目します。ギャップのあるところとは「すごく売れているけれど粗利益率が低い商品」や「売上が低いけれど粗利益率が高い商品」です。
すごく売れているけど粗利益が低い商品は、一生懸命販促してたくさん売るよりも、単価を上げたり原価を下げたりして粗利益率を上げる方が効果的です。
一方、売上が低いけれど粗利益率が高い商品は、どんどん販促して売上を伸ばすと良いでしょう。

このように、売上目標や粗利目標を分解することで、効果的に戦略を練ることができます。ぜひお試しくださいね。

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