こんにちは、仲光です。

前回は「売り手のゴールと買い手のゴールは違う」ということをお話ししましたが、今回はそれに関連したお話です。

お客様は何らかのお悩みを解決したいと願って、あなたの商品やサービスを買ってくれます。では、買ったあとにどのようなプロセスをたどってお悩み解決というゴールに至るのか、具体的に考えたことはあるでしょうか？

実は、「お客様がゴールにたどり着くまでのプロセス」に商売のチャンスが眠っているのです。

 

ダイエット商品の例で考えてみましょう。あるお客様が「お腹がたるんでいるので、もっと腹筋を引き締めたい」と思い、腹筋ローラーを購入したとします。でも、ただ購入するだけでは効果は出ませんよね。毎日地道に腹筋ローラーを使うことで腹筋が引き締まるわけです。一部の人はストイックに頑張れるかもしれませんが、多くの人は途中で挫折するかもしれません。例えば、次のような挫折ポイントが挙げられます。

 

○正しい使い方がわからない

○毎日習慣化することができない

○やる気が出ない

○栄養が偏っていて運動の効果が出ない

 

このように、お客様がゴールに向かう途中で挫折するかもしれないポイントを、できるだけたくさん洗い出してみましょう。次に、そのポイントを乗り越えるためにどのようなソリューションが提供できるのかを考えます。

 

先ほどの例だと、

○正しい使い方がわからない・・・使い方の解説動画を提供する、ジムと連携して使い方をレクチャーしてもらう

○毎日習慣化することができない・・・習慣化に役立つアプリを提供する

○やる気が出ない・・・応援し合えるコミュニティサービスを提供する

○栄養が偏っていて運動の効果が出ない・・・関連商品としてプロテインなどを販売する

といった解決策を考えることができます。

 

このように、お客様がお悩みを解決するまでのプロセスを具体的に思い浮かべることで、商売のチャンスがぐっと広がります。ぜひ試してみてくださいね。