こんにちは、仲光です。

「最近業績が悪いので売上を上げたいのですが……。」

「商品の販促がなかなかうまくいかないのですが……。」

私はよく、経営者さんからこのようなお悩みをご相談いただきます。

このとき、私がコンサルタントとして最も重視しているプロセスが「本質的な課題を設定すること」です。

今回は、課題の設定をするときの着眼点についてお話ししたいと思います。

 

例えば、

「売上を上げたい」

というお悩みがあったとします。

このとき、課題を深堀せずに

「チラシを作って配ってみよう」

「販促キャンペーンをやってみよう」

と、すぐに対策に走るのはキケンです。

（ちなみに、私のコンサルの師匠はこれを「対策ジャンプ」と呼んでいます）

 

売上が下がっているのであれば、

まずは何が起きているのか、事実を確認します。

売上減少の背景には、

・お客さんが来ていない

・お客さんは来ているが買い物をしてくれない

・新たに競合ができてお客さんが流れている

など、色々な要因が考えられますが、まずは事実をつきとめます。

 

事実が十分に把握できたところで、

「売上が下がっているのは、要するにどういうこと？」

という質問を経営者さんに投げかけ、一緒に考えます。

この「要するに思考」が非常に重要です。

 

こうしてロジカルシンキングで売上減少の根本要因を突き止めたら、今度はそれを解決するために何をすればよいか、どんどんアイデアを発散させながら考えていきます。

 

このように困りごとを解決する際は、いきなり「対策ジャンプ」をするのではなく、いったん深く潜って要因を突き止めてから対策を考えることが大切です。

私が経営者さんの相談に乗るときは、頭の中でこの構図を描きつつ自然な話の流れで質問を投げかけ、考えてもらうように心がけています

 

また、もう一つ心がけているポイントとしては、こちらが先回りして「たぶん問題はここにありますよ」とか「これをやるといいですよ」と言わないようにしています。提案するときも、最後に「参考までにこんな事例がありますよ」とサラッと紹介する程度にとどめています。

 

課題を解決するためには、周りの人に言われたからではなく、経営者さんが自らすすんで行動することが大切です。そのために私は、経営者さんが自ら考え、発言し、決めて頂くためのサポートを心掛けています。「仲光に言われたからやる」ではダメなのです。

 

本日は、お悩み解決のポイントをお伝えしました。一人だけで考えると、どうしても発想に限界があります。ぜひ社外のコンサルタントなど、周囲の人の力を借りて進めてみてくださいね。