展示会の出展効果は、事前の行動で決まる

ブログをご覧の皆さま、こんにちは!

中小企業診断士の米澤智子です。

公的機関職員の目線から、経営に役立つトピックスをお届けします。

 

経営者の皆様は

「新規取引先を開拓したい」

「新製品のモニタリングをしたい」

などの目的で、展示会出展を販路拡大の機会として

利用されていると思います。

 

この度、私は生活雑貨品の展示会を主催しました。

終了後、出展者の皆様からのアンケートを読むと

「成果がでるかでないかは、事前の段取りで8割決まっている」

ということが見えてきました。

 

1.展示会当日のお客様は「事前につくる」もの

 

アンケート項目では、「事前営業」について

・どのような手段で

・どれくらい

されたかをお答えいただきました。

展示会を主催している私達事務局からは、

営業に使っていただく、展示会の招待券を

1社100枚ずつ配布しているので

それをどれくらい活用しているかを図るという目的もあります。

 

しかし・・・招待券を100枚配りきっているのは

なんと、全部で約70社中、2〜3社しかなかったのです。

配布数0も散見されました。

 

招待券を事前にしっかり配布し、事前営業をされた会社さんは

当日の商談数も多く、展示会出展に満足されている傾向が

見受けられました。

 

招待券の配布が0の方からは

「思うように商談につながらなかった」

というフリーコメントがついていました・・・

 

多くの人が来場し、また出展している展示会で

自社の小さいブースを見つけてもらうのは、至難の技です。

特に、東京ビックサイト等で実施するような、数万規模の展示会では

通り過ぎられることがほとんどでしょう。

 

偶然の出会いだけを展示会に求めることは

高い展示会出展費用や、運搬・ブース装飾代を

生かしていない、ともいえます。

 

展示会での「思うような商談」は

事前に作り込んでいくものなのです。

 

2.事前営業をどのように進めるか?

 

では、どのように事前営業を進めればよいのでしょうか。

こちらも、我々が主催した展示会に出展された企業の事例でご説明します。

 

(1)自社のHP、SNSをフル活用

まず、最低限として自社のHPやSNSでPRします。

広い展示会会場において、コマ番号がわからなければ

そもそもどこにいけばよいのか、お客様はわかりません。

 

(2)プレスリリース

新商品を展示会で初出展することについて

プレスリリースを打たれている企業様もいらっしゃいました。

「実際の商品を、展示会に来てくれれば実物を見ることができます!」と

展示会の会期、ブース番号とともにPR。

PR TIMES」や「@Press」等のプレスリリース配信サービスを利用すれば

ネット記事でも取り上げられやすくなります。

 

(3)足の営業に勝るものなし!?

招待券を100枚以上配りきっている企業さんは

商品の見込み顧客にしっかり配布していたようです。

 

配布するのも郵送だけでなく、直接営業担当者が出向いて

商談のアポ取りをしてしまうのです。

 

これは顧客にもメリットがあることです。

展示商談会中、社長は現地にはいりっぱなしになりますので

顧客も展示会に出向けば、商品の実物も見ることができ

また、社長が現地にいるので、価格や納品交渉も社長とダイレクトにできます。

 

展示会というと「新規顧客獲得」のイメージがありますが

顧客との基盤を強化する場、あと少しの商談を成約させる場です。

 

展示会をこのように利用している企業さまは

ブースも常に盛況でした。

 

今後、私は展示会に出展頂いた企業さんに直接お伺いして

「展示会の勝ちパターン」を分析していく予定です。

乞うご期待!