ブログをご覧の皆さま、こんにちは！
中小企業診断士の米澤智子です。

公的機関の職員として働く、企業内診断士の目線から
経営者の皆様に役立つ情報をお届けいたします。

今回は、「小さなお店の販売戦略〜提供価値を整理するその①」です。

１．お金をかければ、よい販促ができるとは限らない

私は昨年度まで、商店街に所属する小さなお店の経営者に対し
中小企業診断士を派遣する事業を担当していました。

「商店街に所属する小さなお店」とは
例えばお肉屋さんやカフェのような飲食関係から
整骨院のようなサービス業をイメージしてください。

幅広い形態・業種のお店に専門家を派遣していましたが、
専門家派遣をご希望される理由の第一位は、これです。

「販促にお金をかけているのに、お客様が集まりません」

専門家派遣の第一回目には、今まで実行された販促方法を伺います。

・チラシ
・SNS
・ホームページ

みなさんそれ相応の費用をかけて、
お店の運営が毎日ある中販促をされていました。

でも、効果がでない。売上が上がらない。
これはなぜなのでしょうか。

２．理由その①：お客様に提供する「価値」を整理できていない

理由その①は、「お客様に提供する『価値』を整理できていない」です。

この点を言葉に整理できていないと、販促をしても
お客様にお店の魅力が、正しく伝わりません。

 

事例として、都内の編み物教室をご紹介します。

 

「１回1000円の体験講座には来るが、月謝制会員にはなかなか申し込んでくれない」
というお悩みから、専門家派遣の申込みをいただきました。

体験講座は大手習い事サイトに掲載しているため、毎月の掲載料がかかっており
ここをやめようかどうか悩んでいる、という点が最初のご相談でした。

この編み物教室の先生は、プロのニットデザイナーです。

この方が作るオーダーメードニットは１着20万以上する、
とても高い技術をもった方です。

ここで、派遣した中小企業診断士の先生と、編み物教室の「価値」を整理しました。

最初、店主は「編み物技術が身につく」を提供価値と挙げました。
この教室には、数年にわたり会員となっている常連生徒さんがいたので
派遣した先生から、

「長く会員でいらっしゃるお客様は、
編み物スキルのためだけにこの教室に通っているんですか？」

という問いかけをしました。

 

その問いかけから店主が気づき、この編み物教室が提供する価値は

・複数人で一緒に習う形式なので、編み物友達ができる

・お茶を飲みながらおしゃべりをして、楽しい時間を過ごすことができる

以上２点と整理しました。

 

お客様は、確かに「編み物」を学びに来ているのですが
それ以上に、「同じ受講生や先生とのふれあい」を楽しみに来ていたのです。

 

そこで、この整理できた２点を
チラシや教室前に設置した立て看板に、目立つように記載しました。
チラシは数千円で印刷し、同じ商店街に加盟するお店に置いてもらいました。

 

そうすると、その月だけで、
月謝制に申し込んだ新会員が３名増えたそうです。
月謝制は月6,000円なので、3名で18,000円／月の売上げアップにつながりました。

大手習い事サイトも、新規会員の呼び込みになることから
現在も継続しています。

３．販促はツールではなく、「何を伝えるか」が重要

チラシを配れば、SNSをやれば、
お客様はお店に来てくれるのではないか。
そう思われている店主さんも多いと感じています。

しかし、各種販促はあくまでも「ツール」であり、手段です。
重要なことは、そこで「何をお客様に伝えるか」です。

 

つまり、お店がお客様にとって「どんな利便性があるか」
「お店にきたら、どのようなメリットが得られるのか」
を販促ツールで訴えることができなければ、
他に数多くある類似店舗やサービスに打ち勝つことはできません。

・高い技術があります

・よい商品があります

それが御社の「強み」ではありません。

あなたの会社は、それで「どんなメリット＝提供価値」を
お客様に与えているのでしょうか？

新しい販促手段を考える前に、一度立ち止まってみると
新たなお店の価値が発見できます。

次回は、今回の続きを解説します。