小さなお店の販売戦略〜提供価値を整理する その①

ブログをご覧の皆さま、こんにちは!
中小企業診断士の米澤智子です。

公的機関の職員として働く、企業内診断士の目線から
経営者の皆様に役立つ情報をお届けいたします。

今回は、「小さなお店の販売戦略〜提供価値を整理するその①」です。

1.お金をかければ、よい販促ができるとは限らない

私は昨年度まで、商店街に所属する小さなお店の経営者に対し
中小企業診断士を派遣する事業を担当していました。

「商店街に所属する小さなお店」とは
例えばお肉屋さんやカフェのような飲食関係から
整骨院のようなサービス業をイメージしてください。

幅広い形態・業種のお店に専門家を派遣していましたが、
専門家派遣をご希望される理由の第一位は、これです。

「販促にお金をかけているのに、お客様が集まりません」

専門家派遣の第一回目には、今まで実行された販促方法を伺います。

・チラシ
・SNS
・ホームページ

みなさんそれ相応の費用をかけて、
お店の運営が毎日ある中
販促をされていました。

でも、効果がでない。売上が上がらない。
これはなぜなのでしょうか。

2.理由その①:お客様に提供する「価値」を整理できていない

理由その①は、「お客様に提供する『価値』を整理できていない」です。

この点を言葉に整理できていないと、販促をしても
お客様にお店の魅力が、正しく伝わりません。

 

事例として、都内の編み物教室をご紹介します。

 

「1回1000円の体験講座には来るが、月謝制会員にはなかなか申し込んでくれない」
というお悩みから、専門家派遣の申込みをいただきました。

体験講座は大手習い事サイトに掲載しているため、毎月の掲載料がかかっており
ここをやめようかどうか悩んでいる、という点が最初のご相談でした。

この編み物教室の先生は、プロのニットデザイナーです。

この方が作るオーダーメードニットは1着20万以上する、
とても高い技術をもった方です。

ここで、派遣した中小企業診断士の先生と、編み物教室の「価値」を整理しました。

最初、店主は「編み物技術が身につく」を提供価値と挙げました。
この教室には、数年にわたり会員となっている常連生徒さんがいたので
派遣した先生から、

「長く会員でいらっしゃるお客様は、
編み物スキルのためだけにこの教室に通っているんですか?」

という問いかけをしました。

 

その問いかけから店主が気づき、この編み物教室が提供する価値は

・複数人で一緒に習う形式なので、編み物友達ができる

・お茶を飲みながらおしゃべりをして、楽しい時間を過ごすことができる

以上2点と整理しました。

 

お客様は、確かに「編み物」を学びに来ているのですが
それ以上に、「同じ受講生や先生とのふれあい」を楽しみに来ていたのです。

 

そこで、この整理できた2点を
チラシや教室前に設置した立て看板に、目立つように記載しました。
チラシは数千円で印刷し、同じ商店街に加盟するお店に置いてもらいました。

 

そうすると、その月だけで、
月謝制に申し込んだ新会員が3名増えたそうです。
月謝制は月6,000円なので、3名で18,000円/月の売上げアップにつながりました。

大手習い事サイトも、新規会員の呼び込みになることから
現在も継続しています。

3.販促はツールではなく、「何を伝えるか」が重要

チラシを配れば、SNSをやれば、
お客様はお店に来てくれるのではないか。
そう思われている店主さんも多いと感じています。

しかし、各種販促はあくまでも「ツール」であり、手段です。
重要なことは、そこで「何をお客様に伝えるか」です。

 

つまり、お店がお客様にとって「どんな利便性があるか」
「お店にきたら、どのようなメリットが得られるのか」
を販促ツールで訴えることができなければ、
他に数多くある類似店舗やサービスに打ち勝つことはできません。

・高い技術があります

・よい商品があります

それが御社の「強み」ではありません。

あなたの会社は、それで「どんなメリット=提供価値」を
お客様に与えているのでしょうか?

新しい販促手段を考える前に、一度立ち止まってみると
新たなお店の価値が発見できます。

次回は、今回の続きを解説します。